cach-xac-dinh-chan-dung-khach-hang-5w2h

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu bằng 5W2H

 

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu là một trong những việc làm quan trọng nhất trong mỗi chiến dịch Marketing. Vậy làm thế nào để có thể xác định chân dung khách hàng một cách dễ dàng và chi tiết nhất. Hãy cùng mình tham khảo bài viết dưới đây nhé!

Nguyên tắc vàng 5W2H! Phương pháp suy nghĩ cơ bản của người Nhật Bản!

xac-dinh-chan-dung-khach-hang
XÁC ĐỊNH CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG THÔNG QUA 5W2H

WHO?: Khách hàng bạn nhắm đến là ai? Thị trường mục tiêu và phân khúc khách hàng bạn là gì?.

Khi nhắm đúng được khách hàng tiềm năng, bạn sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức và nguồn lực. Từ đó, công việc kinh doanh sẽ ngày càng thuận lợi hơn. Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn cần tìm hiểu và trả lời!

  1. Giới tính gì?
  2. Bao nhiêu tuổi?
  3. Học vấn như thế nào?
  4. Công việc là gì?
  5. Chức vụ gì?
  6. Thu nhập là bao nhiêu?
  7. Tình trạng hôn nhân?
  8. Đã có con hay chưa, bao nhiêu đứa?
  9. Ai là người mua hàng, ai là người chi tiền?
  10. Ai là người sử dụng?  
  11. Ai là người gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng?
  12. Ai là người gây ảnh hưởng gián tiếp đến quyết định mua hàng?

 

WHAT – Khách hàng của bạn có nhu cầu gì?

Đây là những câu hỏi liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến cuộc sống của khách hàng.

  1. Sản phẩm của chúng ta có gì để giải quyết những vấn đề khách hàng đang gặp phải?
  2. Nếu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chúng ta thì khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong thời gian đầu?
  3. Đâu là rào cản khiến khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của chúng ta?
  4. Điều gì có thể khiến khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn? (giảm giá, số lượng hạn chế, ưu đãi đặc biệt,…)
  5. Khách hàng thích sản phẩm như thế nào? (cách đóng gói, bao bì, thiết kế sản phẩm/dịch vụ)
  6. Khách hàng có thú vui, sở thích gì?

WHY? Đâu là những suy nghĩ và mong muốn khiến họ đưa ra quyết định mua hàng (Customer Insight). 

Một cách đơn giản là sử dụng phương pháp liên tục đặt ra những câu hỏi tại sao cho một vấn đề cụ thể.

VD:

Tại sao khách hàng mua bột yến mạch?

“Vì khách hàng muốn giảm cân”

Tại sao khách hàng muốn giảm cân?

“Vì muốn có một thân hình đẹp”

Tại sao khách hàng muốn có một thân hình đẹp?

“Để có thể tự tin trong công việc, thu hút được ánh nhìn và cơ hội việc làm rộng mở”

Vậy việc khiến cho khách hàng mua bột yến mạch là: “ Để có thể tự tin trong công việc, thu hút được ánh nhìn và cơ hội việc làm rộng mở”. Trên đây là một ví dụ thôi nhé, có thể còn rất nhiều các insight khác nhau nữa nếu bạn liên tục đặt ra những câu hỏi tại sao

WHERE? Khách hàng của bạn xuất hiện tại đâu?

  1. Khách hàng hay mua hàng ở đâu? Online hay Offline, Tiki, Lazada, Shopee, Website….
  2. Khách hàng hay sử dụng sản phẩm ở đâu? Ở nhà, trên internet hay ngoài trời,,,
  3. Khách hàng sinh sống ở đâu? Thành phố hay nông thôn?
  4. Nơi làm việc của khách hàng ở đâu? Công sở hay ngoài trời
  5. Khách hàng đọc tin tức ở đâu? Điện thoại hay máy vi tính, offline hay online
  6. Khách hàng giải trí, thư giãn ở đâu?……
  7. Khách hàng hay đi đâu du lịch?……
  8. Khách hàng học ở đâu? ……
  • Khách hàng của bạn có thói quen mua hàng Online hay Offline. Khi mua Online thì họ quan tâm đến vấn đề gì (giá cả, vận chuyển, tiện lợi) hay Offline ( Thái độ phục vụ, bao bì, môi trường xung quanh…)…….

WHEN: Khi nào họ mua hàng?

  1. Khi nào khách hàng có nhu cầu mua hàng?
  2. Khi nào khách hàng dùng hết sản phẩm và có nhu cầu mua lại?
  3. Khách hàng hay mua hàng vào khoảng thời gian nào?
  4. Khi nào khách hàng mới sử dụng sản phẩm?
  5. Khi nào thuận tiện nhất để khách hàng nhận hàng?
  6. Khi nào thì khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin?

Ví dụ : Khách hàng mua cafe vào thời gian buổi sáng  chủ yếu, trong khi đó bún đậu mắm tôm thì sẽ đông khách vào buổi tối. Các bà mẹ sẽ online nhiều sau 8h tối, còn trước 8h sáng là thời gian mà các doanh nhân online nhiều!

HOW & How Many / How Much

  1. Khách hàng mua hàng như thế nào?
  2. Khách hàng mua với số lượng như thế nào?
  3. Khách hàng thanh toán như thế nào?
  4. Khả năng chi trả của khách hàng cho sản phẩm là bao nhiêu?
  5. Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong suốt vòng đời khách hàng với doanh nghiệp.

Trên đây là cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu  thông qua nguyên tắc vàng 5W2H. Hải mong là bài viết này sẽ giúp các bạn có thêm kiến thức để phục vụ tốt cho công việc của mình. Hẹn gặp lại các bạn ở những bài viết tiếp theo. Nếu có góp ý, hãy để lại comment phía dưới nhé. Thank you!

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *